海外に進出しようとしている企業にとって、一番初めに思い浮かぶ不安要素は「言葉や文化の異なる相手とうまくコミニケーションがとれるか」ということではないでしょうか。

コミュニケーションを円滑にするためには、動画を活用したマーケティングが非常に有効です。

今回の記事では、動画マーケティングにはどのようなコンテンツが適しているか、またどのように動画を活用していけばよいかをご説明します。

BtoB企業の海外進出で動画マーケティングが有効な理由

法人向けの製品やサービスを扱っている企業が海外進出するためには、何点か超えるべきハードルがあります。一つは言語の壁と、もう一つは距離の壁です。

言語の壁は、言葉の違いからコミュニケーションに食い違いが起きるリスクとして存在し、距離の壁は、製品故障時などに現地作業が必要になった際のアフターサポートのスピードのリスクとして存在します。

それらのハードルを解消するためにも、動画マーケティングが有効です。

言葉の壁を解消する

映像の持つ情報量は文字の5,000倍とも言われていますが、動画活用はコミュニケーションを円滑にさせます。

例えば、海外販路拡大のために代理店・販売店や顧客に対してプレゼンを行う場面を想像してみて下さい。自社設備や製品の紹介を言葉で行った場合と、自分の声で説明を入れた動画で行った場合とでは、どちらが相手に伝わりやすいでしょうか。

動きを持つ製品の説明や、稼働している加工現場を伝えるためには、動画のわかりやすさは更に強力な武器になるでしょう。

国内の顧客に対しても動画説明は有効ですが、海外のお客様にとっては言葉の壁があるため、なおさら動画は重宝されます。

距離の壁を解消する

海外との取引において距離の壁を感じるケースは、やはり有事の緊急対応のときです。

そもそも製品の不具合や故障などは、製品自体に起因することもありますが、取り扱い方法やメンテナンスが原因になることも多いです。

製品の取り扱いやメンテナンスにおいては、何ページにも及ぶ紙の資料では正確な情報を伝えることが難しく、動画で伝えたほうが何倍も早く正確です。

さらに緊急の際現地訪問までに時間を要する場合は、動画にて実際の対処方法を撮影し、一次対応を現地の方に実施していただくことも有効です。これが翻訳された文字のみのコミュニケーションになると、とりわけ急ぎのケースでは意思疎通に時間がかかりすぎるでしょう。

このように動画を活用することで、情報伝達のスピードと正確性があがり、現地対応の頻度を下げることが可能です。

それが競合企業に対する優位性になる

海外の企業にとっては、例えば類似製品を持つ企業が日本国内で複数社存在する場合、テキストベースのコミュニケーションが主の企業と、動画を十分に活用する企業とではどちらと積極的に取引をしたいでしょうか。

海外向けだからこそ、動画の持つ情報量や正確性は更に評価されることが多く、そこにBtoB企業の海外進出において動画マーケティングが優位に働く理由があります。

どのようなコンテンツを動画にするか

動画を使ったマーケティングは、その情報量と正確性からBtoB企業の海外進出に有利に働くことはわかりましたが、では実際にどのような動画を準備すればよいでしょうか。コンテンツの例をご紹介します。

会社や設備の紹介動画

・会社説明
会社説明動画は採用説明会や展示会で活用するために制作したことのある企業も多いのではないでしょうか。

一番簡単な方法は国内向けの会社説明動画に英語の字幕を追加する方法です。これは非常にコストも安く作成できるためおすすめです。

まだ会社説明動画を持っていない場合でもぜひこの機会に作ってみて下さい。プロが作ったような編集の凝った動画でなくとも、例えば社長が自社の特徴やアピールポイントをインタビュー形式で紹介したり、もっと簡易的な例では一人でiPhoneを目の前に喋ったりする形でも制作可能です。

・自社設備の紹介
特に製造業の場合ですと、制作機器や加工機器が製品自体の品質に直結するため、設備紹介は重要なファクターになります。

製造設備は物理的なサイズとしては大きいため当然持ち運びはできず、動画を回しながら要所要所を説明することで擬似的な工場見学のような仕上げにもすることができます。

製品の使い方やメンテナンスの動画

・製品の取扱方法
製品の取扱方法の説明と動画活用は最も相性がいいように思えます。

特に工業製品の場合では、取扱説明書はテキストベースのものが多く、白物家電のような一般消費者向けの取説のようにイラストを使ったわかりやすい説明も少ないのが特徴です。

そのため、テキストベースの紙の説明書よりも、動画を使った説明の方がユーザー側としてもわかりやすく、簡単なミスや間違いなどを未然に防ぐことができます。

メーカー側も、従業員の使用風景を撮影するだけのため、制作コストも安価で取り入れない理由はありません。

・メンテナンス方法
商品を長く使うためには、メンテナンスは非常に重要な行為です。

製品の取り扱い方法と同様に、テキストベースの説明書ではどうしても勘違いや間違いが起こりやすくなります。

また、盗難アジアやヨーロッパで英語が第二言語の場合には、英語翻訳した資料でも、十分に理解されないケースも起こってきます。そうすると、やはり紙媒体の資料ではどうしても解釈の間違いが発生してしまいます。

メンテナンスについても動画を活用することは非常に重要なことだと考えられます。

導入事例や顧客へのインタビュー動画

・導入事例の紹介
導入事例の紹介は、顧客にとって「それを買うことのメリット・ベネフィット」を伝えるためにも必要不可欠です。

また、導入事例の紹介動画は可能な限りたくさんの数を作成することをおすすめします。理由としては、海外の代理店・販売店が新規開拓をするためには、できるだけたくさんの用途やアイデアを引き出しとして持っておいてもらう必要があるためです。

その引き出しをもとに、エンドユーザーに対して営業を行ってもらう必要があります。

・お客様へのインタビュー
どんな業界でも共通することですが、実際に使っているユーザーからの評価や評判は誰もが気になるところです。

これは海外のBtoBの業界でも同じです。既に製品をご購入頂いたユーザーから「なぜその製品を買うに至ったか」「実際に使用してどのようなベネフィットがあったか」をインタビューしてそれを動画に収めれば、強力な営業ツールになります。

セミナーや勉強会の動画

自社が行うセミナーや勉強会があれば、動画に撮っておくことをぜひ習慣化して下さい。

私自身が過去にヨーロッパで営業をしていた際、様々な企業向けにセミナーを実施してきましたが、動画撮影をしていなかったことを非常に悔やんだことがあります。

海外営業の特性上簡単に現地に行けないケースも多々あり、そのようなときは販売店から顧客に対してセミナーの動画を見ていただいたり、訪問前にそのセミナー動画で前提知識の共有をしておいてもらうような使い方ができます。

その他にも、YouTubeのような媒体にアップロードすることによって、必要な専門情報を不特定多数のユーザーに届けることもできます。場合によってはそれを見たお客様が購入に至るケースもありえます。

そのため、セミナーや説明会の際には必ず毎回動画を撮影しておくようにしましょう。

動画の活用方法

動画の内容として、どのようなコンテンツを作成すればいいかがわかりました。次に、その動画の活用方法をご説明します。

外国語版のWebサイトへの掲載

中小企業では英語版のコーポレートサイトを持つ企業は多くありません。英語版のWebサイトがある企業でも、国内向けの日本語サイトよりもどうしてもコンテンツの量が少なくなってしまう傾向にあります。

海外進出のためには、自ら海外の企業に営業をかけていく方法もありますが、Webサイトからのインバウンドでの問い合わせも重要視したいところです。

英語版のWebサイトにもしっかりとコンテンツを充足させるために、動画コンテンツも翻訳し積極的に掲載することをおすすめします。

代理店の営業ツールとして活用

海外進出の一歩として、進出国の代理店・販売店とまずは契約を進める企業は多いですが、代理店・販売店向けの営業だけでなく、代理店・販売店が実際の顧客に営業をするためのツールにも気を配れるかが勝負の分かれ目です。

会社案内、設備紹介、製品説明、取扱方法、メンテナンス方法など、多岐にわたる情報を動画として用意できていれば、様々な国の言語に翻訳するだけで、強力な営業ツールになります。

国内での営業においても動画説明は有効ですが、言葉の壁のある海外の顧客にとってはさらに有益な情報源となるでしょう。

代理店が開催するウェビナーのコンテンツとして活用

例えば海外の代理店・販売店がウェビナー（オンラインセミナー）を開催するタイミングがあれば、動画コンテンツを「これを流してくれるだけで大丈夫」というかたちで提供することもできます。

テキストベースや静止画の情報だけでは、どうしても同時に説明する役割の人を用意して頂く必要がありますが、動画は単独で完結した情報伝達手段となります。

そのため、ウェビナーとの相性が非常に高く、様々な形で活用できるでしょう。

YouTubeへ動画を投稿する

YouTubeに会社のチャンネルをつくり、動画を定期的に掲載することも有効です。これもWebサイトの掲載同様にインバウンドでの集客対策ですが、ニッチな業界でも問い合わせなど反響が多くあるケースもあります。

対人でのプッシュ型の営業手法ももちろん重要ですが、同時にプル型のインバウンド手法も同時に進めていくことがマーケティングの理想です。

YouTubeの他にも様々なSNSがありますが、FacebookやInstagram、Twitterでも動画投稿は可能です。

しかし、BtoBの企業はまずは一番相性のいいYouTubeへの掲載をおすすめします。

まとめ

海外の販路開拓のためには動画マーケティングが非常に有効です。動画のわかりやすさと情報量は言葉の壁を乗り越えるのに適しており、インバウのマーケティングにも使えます。

また、営業ツールとしても海外の会社向けに動画を用意している会社は少ないため、他社との優位性のためにも、ぜひ動画マーケティングを実行してみて下さい。