海外営業を「待つ」から「探しに行く」へ。LinkedInを活用した新しい海外顧客開拓
株式会社コスパ・テクノロジーズの中島嘉一です。
GSJでは「海外向けLinkedIn活用」の認定専門家として活動しています。
今回、初めてメルマガを担当させていただくことになりました。
先日開催されたGSJ 6周年記念パーティーでは、約10分間のお時間をいただき、僕の専門分野である「LinkedInを活用した海外営業・新規顧客開拓」についてお話ししました。
短い登壇でしたので、特にお伝えしたかったのは、海外営業のやり方が大きく変わってきているということです。
これまでの海外営業では、展示会に出展する、代理店からの紹介を待つ、Webサイトから問い合わせが来るのを待つ、といった方法が中心でした。
一方、LinkedInを活用すると、自社が会いたい企業や担当者を自ら探し、直接つながることができます。
LinkedInは世界200以上の国・地域で利用されているビジネスSNSで、実名だけでなく、勤務先や役職、これまでの経歴などが公開されています。
さらにSales Navigatorを使えば、国・地域、業界、会社規模、役職、キーワードなどから、自社のターゲットとなる相手をかなり細かく探すことができます。
ただし、LinkedInは単に「見込み客を探してDMを送るツール」ではありません。
僕が登壇でもお伝えしたのは、売り込む前に、まず信頼関係をつくることの重要性です。
つながった瞬間に営業するのではなく、まず挨拶をし、会話を生み、相手の仕事や課題を理解する。その関係を継続的に育てた先に、商談が生まれていきます。
僕たちが支援している企業でも、1か月で453名へつながり申請を行い、217名とつながり、87件の返信、40件の有望リードにつながった事例があります。
登壇は10分間でしたので、当日はお伝えできなかった内容もたくさんあります。
そこで、登壇内容をさらに詳しくまとめた完全版のスライドをご用意しています。
海外営業や海外販路開拓に取り組まれている方、LinkedInやSales Navigatorに少しでもご興味がある方は、ぜひご覧ください。
今後も、LinkedInをはじめとした海外顧客開拓の実践的な情報をお届けできればと思います。
どうぞよろしくお願いいたします。
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一般社団法人 Glocal Solutions Japan
認定専門家 中島嘉一
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役
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